İPUCU #30: Seçim Paradoksu İnsanı Seçim Yapmamaya İtebiliyor

Araştırmalar karar vericilere çok fazla seçenek sunulması durumunda, kararsızlığın artabileceğini gösteriyor. Gelin bu konuyu, hem satış pazarlama hem de kurum içi süreçler bazında oluşturduğumuz iki senaryo ile hep beraber inceleyelim.

SATIŞ PAZARLAMA SENARYOSU

Ahmet ve Buket yeni evlerine taşınacak olmanın heyecanını yaşıyorlardı. Yıllar boyunca biriktirdikleri para ile hayallerindeki eve taşınacaklardı ve yeni yuvalarını hazırlamak için sadece bir ayları vardı. Bugün evin boya badana işleri için gerekli malzemeleri temin edeceklerdi. Buket rengarenk bir ev hayali kuruyordu. Ahmet, eşinin bu mutluluğunu gördükçe kendini daha da iyi hissediyordu.

Ahmet ve Buket gözlerinin içindeki gülümsemeyle bir yapı markete girdiler ve reyon sorumlusunu buldular. Hayallerindeki evi anlattılar. Reyon sorumlusu onlara hemen farklı markaların renk kataloglarını verdi. Ahmet ve Buket hayallerine bir adım daha yaklaştıklarını hissettiler ve heyecanla katalogları incelemeye başladılar. Ancak, dakikalar geçtikçe gözlerinin içindeki gülümseme azalmaya başladı. Ellerinde sayısız farklı renk mevcuttu ve akıllarında sayısız kombinasyon oluşmaya başladı. Kafaları karışmaya başlamıştı... Ahmet ve Buket, bir türlü karar veremedi. Katalogları reyon sorumlusuna teslim edip geri döndüler. Yüzlerinde mutluluktan eser kalmamıştı.

KURUM İÇİ SENARYO

Özlem heyecanlıydı. Henüz iş yaşamının başında olmasına rağmen, icra kuruluna çok kritik bir sunum yapacaktı. Bunun kendisi için çok önemli bir fırsat olduğunu hissediyordu. Özlem'in sunumu sonrasında icra kurulu bir karar alacak ve yepyeni bir proje hayata geçirilecekti. Bu nedenle, sunumunun her olasılığı en ince detayına kadar irdelemesi gerekiyordu.

Özlem, uzun bir hazırlık sonrasında içine sinen bir sunum hazırlamıştı. Çalışması oldukça uzundu. Ama, tüm olasılıkları düşündüğünü gösterebilmesi için onlarca slaytının olması ona çok normal geliyordu. Sonuçta önerilerini de hazırlamıştı. Farklı senaryoları çalıştırdığı altı yol önerecekti. İcra kurulunun tecrübesiyle en doğru alternatifi seçeceğini düşünüyordu. 

Büyük gün geldi çattı. Özlem sunumunu yapmaya başladı. Heyecanının icra kurulunda olumlu bir hava yarattığının farkındaydı. Tüm detayları ve düşüncelerini paylaştı. Ancak, sunumunun sonunda icra kurulundan bir karar çıkmadı. Kurul üyelerinin farklı alternatifler arasında dağıldığını ve kararsızlık yaşadıklarını gördü. Toplantıda "başka bir tarihte konunun üzerinden geçilme kararı" alındı. Ve o tarih, hiç gelmedi... Artık Özlem'in heyecanından, eski motivasyonundan eser kalmamıştı.

SEÇİM PARADOKSU NEDİR?

Seçim paradoksu, çok fazla alternatifin olması durumunda karar verme kalitesinin düştüğünü ve kararsızlığın arttığını vurgulayan zihinsel tuzaklardan biri. Bu konu o kadar önemli ki, senaryolarımızda da vurguladığımız gibi heyecan gibi olumlu duyguların memnuniyetsizlik gibi olumsuz hislerle yer değiştirmesine sebep olabiliyor. Öyle ki, hali hazırda bir şey satın alma motivasyonu olan kişileri bile vazgeçmeye itebiliyor.

Gelin, konunun ehemmiyetini gerçekleştirilen bir çalışma üzerinden irdeleyelim.

Bir markette tadım aktivitesi yapılıyor ve 24 çeşit jölenin olduğu kavanozlar standa yerleştiriliyor. Etkinlikte görev alan çalışanlar, potansiyel müşterilerine arzu ettikleri seçenekleri deneyimlemeleri için yardım ediyor ve sonrasında satışa yönlendirmeye çalışıyor. Pek tabii ki, satışlar artıyor. Ancak, farklı bir etkinlikte kapsam daraltılıyor ve aynı markanın sadece 6 çeşit ürünü tadıma sunuluyor. Sonuç dikkat çekici: satışlar bir önceki etkinliğe göre 10 kat artıyor!

NEDEN?

Bu durum tamamen beynimizdeki mekanizmalarla ilgili diyebiliriz. İnsanlar jöleyi tadarken olumlu hormonlar salgılıyor ve satın alma düşüncesi akıllarına düşebiliyor. Ancak, iş seçmeye gelince çok fazla seçenek içerisinde kayboluyor ve bir kararsızlık yaşıyorlar. Bu süreçte, beynimizin bazı bölümleri bilinçsiz olarak fırsat maliyetini düşünmeye odaklanıyor. Kortizol oranımız artıyor ve kaygı durumuna geçiliyor. Sonuç olarak insan, karar vermekten vazgeçebiliyor. Beynimiz, karmaşık durumları sevmiyor.

3 ADIMLIK ÖNERİ

• FARKINDALIK: Elbette ki, bu paradoksun hayatlarımız üzerindeki negatif etkilerinin önüne geçmek için farkındalığımız olması gerekiyor. Böyle bir problemin var olduğunu bilmek, onu çözmenin ilk adımı.
• ANA MOTİVASYON SÜZGECİ: İkna etmek istediğiniz hedef kitlenin konuya yaklaşımını, söz konusu süreç sonrasında ne gibi faydalar edinmeyi beklediklerini anlamaya çalışın. Elinizdeki alternatifleri onların ana motivasyonlarına göre süzün ve öneri listenizi azaltın.
• BASİTLİK: Alternatifleri hedef kitlenizin ana motivasyonlarına göre süzdükten sonra, süreci daha da basitleştirmeye çalışın. Örneğin, kalan alternatifleri gruplamak ve ikna etmeye çalıştığınız insanların zihinsel süreçlerini kolaylaştırmak faydalı olabilir. 

Bu adımlar üzerinden senaryolarımıza tekrar bakalım. 

İlk örneğimizde, reyon sorumlusunun hali hazırda satın alma motivasyonu olan Ahmet ve Buket'i anlamaya çalışması ve onlara özel süzülmüş öneriler sunması tüm seyri değiştirebilirdi.

İkinci örneğimizde ise, Özlem'in icra kurulunun ana motivasyonlarını anlayıp geliştirdiği seçenekleri kendi içerisinde elemesi faydalı olabilirdi. Bu şekilde, icra kurulunun birçok seçenekle dağılmasının önüne geçebilirdi. Eğer toplantıda Özlem'in elediği alternatifler hakkında soru gelirse, back-up slaytlardan faydalanılabilirdi.

Öyle değil mi?...

Azor Brand & People Solutions